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华泰人寿李存强转型遭遇阵痛2015年实现盈利-【新闻】

发布时间:2021-05-28 09:46:49 阅读: 来源:分裂机厂家

华泰人寿李存强:转型遭遇阵痛 2015年实现盈利

日前,《国际金融报》记者采访了这位心存大志的“掌门人”。李存强说:“随着中国寿险市场的发展,市场细分将成为必然的趋势,我们的目标就是成为‘大市场的小者,小市场的大者’,并力争成为中高端市场的先行者。”

转型细分市场

华泰人寿并非第一个提出“聚焦中高端市场”的公司,却是为数不多拥有清晰路径的公司。李存强给记者详细讲述了细分市场战略的每一个细节。

“我们并不单纯以家庭年收入作为中高端群体的划分标准。从我们的角度来讲,如果一个家庭可以购买充分满足其需求的保险,且动用的资金不超过其可支配收入的30%,那么这样的家庭就是我们目标中的中高端市场。”李存强指出,“目前,我国上海、浙江、广东、北京等保险发达地区的市场细分已经开始初步显现,这一势头还将继续发展并扩大到全国更广泛的地区中。在未来市场细分过程中,华泰人寿所有的产品、渠道、人员等都会向这一市场倾斜,并希望以此形成在该细分市场的先发优势。”

在“以客户需求为导向”的战略转型思想指导下,华泰人寿对中高端客户需求进行了细致的分析,并开始有针对性地推出相应产品。日前,华泰人寿有3款产品同时上线。一是为私家车主提供的保障型产品;二是首次通过官网销售的万能险理财产品;三是出国意外保险产品。

“这3款产品只是‘试水’。未来,华泰人寿产品研发战略不会被动跟随市场走向,盲目地推出市场上畅销的保险产品,而是要转为主动创新,根据中高端市场的需求和公司的发展战略进行产品开发。”李存强说。

转型不忘效益

“寿险的盈利主要是死差、利差和费差。目前,华泰人寿业务以分红险为主,普通保障型的产品占比相对较低,死差较少。华泰保险的投资能力虽然在业内有口碑,但在目前的市场环境下很难获取大幅度高出同业的投资收益。而行业管理成本普遍较高,也使得费差的获取面临挑战。”李存强精通业务,说起来头头是道。

为此,华泰人寿将现阶段转型的重点聚焦在两个方面:一个是经营转型,优化管理成本;二是营销转型,提高产能。

从去年底开始,华泰人寿在经营体制上推行精细化管理,将内部管理流程进行梳理和优化。以成立一个中支机构为例,以前人员和场地规模实行的是标准配置;转型后,华泰人寿根据机构产能和监管要求,对资源进行有差异的合理配置,并鼓励一人多岗,提高效率。

“费差是‘三差’中惟一一个保险公司能够自行控制的。作为一家要实现盈利的中型保险公司,管理成本是首先要解决的问题。”李存强说,华泰人寿的目标是今年管理费用较年初能够结余5%以上,2014年管理费用不增加。

而在营销转型方面,华泰人寿则将重点聚焦在个险渠道。将目标市场聚焦后,华泰人寿也在逐步放弃个险人海战术,着力打造相应的高素质营销队伍,实行精英制,各项措施向绩优人员倾斜。

与此同时,华泰人寿推出个险营销员的“金蜜蜂计划”,为连续3个月标准保费超过1万元的营销员提供专业培训,上半年已经进行了3次。据统计,目前华泰人寿的营销员队伍约有1.5万人,参加“金蜜蜂计划”的营销员人数占到总人力的8%,完成了华泰人寿上半年73%的业绩。

转型遭遇阵痛

当然,转型也要做好迎接阵痛的准备。记者注意到,今年以来,华泰人寿在银保渠道以大力推动期缴业务为战略方针,从第二季度开始,银保渠道全面向期缴产品转型,至6月底,趸缴产品全面停售。尽管华泰人寿银保渠道第二季度期缴标准保费收入环比增长了13%,但银保渠道整体保费规模却难免下滑。

“在转型的初期,股东和员工认可非常重要。”在李存强看来,“华泰人寿转型的效果可能在3-5年后才会显现,但必须从现在就开始坚定不移地走下去。我们预计,今年还不是华泰人寿转型最困难的时候,2014年将会更加困难,而转型的效果将会在2015年初步显现。这一年恰恰是华泰人寿计划实现当年盈利,并进入持续稳定盈利期的一年。”

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